真心話怎麼套出？「門把效應」最有效

「啊，對了，其實……。」心裡諮商的談話結束，前來諮詢之人常會在手握著門把，準備離開的時候，將最重要的話說出來—這種情形稱為「門把效應」（Doorknob Effect）。

因為諮詢當下，來訪者皆處於極度緊張的狀態，容易將真心話或重要的內容隱藏。但是，當聽到諮商師說出：「好，今天的諮詢就到這裡！」全身緊繃的神經突然瓦解，便能將自己心中真正的煩惱全部傾訴。

通常在這時候，諮商師會故意延長時間，讓諮詢者能全盤托出心中的話—因為此時他們將說出許多重要情報。

source: visualhunt

在商場也能看到相同情形—「那麼這個案子我們下次再討論吧！」當做出這樣的決定時，交涉的另一方才開始吐露真實心聲。

難處理的案件在「這個案子下次再解決」的話語出現時，對方也同時鬆了一口氣。接著在輕鬆的對談當中，原本的緊張感獲得抒解，不知不覺就能讓對方吐露真心話。

在交涉當下，再如何向對方逼問實情，恐怕也毫無斬獲，如同以下詢問方式—

「○○先生，我們就打開天窗說亮話吧！究竟多少價格才能讓您決定成交呢？」

「○○先生，您希望的條件是什麼？」

「○○先生，這次合作的最大阻礙究竟是什麼呢？」

縱使我們再怎麼追問，大概也問不出個所以然，對方是不會說出真心話的，因為對方深知一旦自己掀出底牌後，便會處於不利的一方，在交涉當下是一刻不得鬆懈。

但是，一進入休息時間或交涉結束後，便能立刻切換到放鬆模式，想聽取真心話，就必須鎖定這個最佳時機。當對方一放鬆後，即使再難應付的人，也能輕鬆應對了。

我也經常施展這個技巧—想知道的情報可以在談話結束時，雲淡風輕地「隨口」發問，而最佳時機為雙方從椅子站起即將離開的時候。

比方說，你可以這樣問：「大概何時之前能收到您的回覆呢？」或者「就您看來，您認為公司採用這個企劃案的成功率有多少？」接著，你將聽到對方的真心話。所謂的「門把效應」就是要在對方不經意之時，攻破其心防。

想從一個做好萬全防備的人身上挖掘情報十分困難，因此只要抓緊對方鬆懈的瞬間，不經意地詢問，重要情報就萬無一失了。

【延伸閱讀】

#妞書僮 

本文摘自《看穿內心情緒的行為暗示心理學》

獨家收錄！電郵測心術

►有苦難言，該找哪人傾訴？誰的個性不大嘴巴，亂吐缸，萬一找錯了會是到處傳播，甚至加油添醋！
►對方有話不直說，盡是扯東扯西高來高往。我該單刀直入問清楚？還是裝傻聽不懂？
►開完會，老闆留你私下聊，代表什麼？對你有意見，還是想提拔？
►雙方條件談判，對方頻頻交叉換腳、揉捏脖子，這是先發制人的良機，你懂得掌握嗎？
►私下很親暱，別人面前卻不認彼此交往，這種若即若離的態度，她內心到底想什麼？

這些或更多類似情況，現在或未來你都很難避開，假若因為看不出別人內心想法而誤判，最後會是回應失當、做錯決定、看錯了人，以至於讓自己居於劣勢，甚者喪失千載難逢的大好機會！

別擔心！《看穿內心情緒的行為暗示心理學》教會你快速、直覺與精準讀出暗藏的情緒心機，並做出最佳反應與正確決定，無論職場、情場、商場……任何人際關係你都能應付自如，都得意！ 

出版社：方言文化

作者：內藤誼人