真心話怎麼套出?「門把效應」最有效

 

 

「啊,對了,其實……。」心裡諮商的談話結束,前來諮詢之人常會在手握著門把,準備離開的時候,將最重要的話說出來—這種情形稱為「門把效應」(Doorknob Effect)。

 

因為諮詢當下,來訪者皆處於極度緊張的狀態,容易將真心話或重要的內容隱藏。但是,當聽到諮商師說出:「好,今天的諮詢就到這裡!」全身緊繃的神經突然瓦解,便能將自己心中真正的煩惱全部傾訴。

 

通常在這時候,諮商師會故意延長時間,讓諮詢者能全盤托出心中的話—因為此時他們將說出許多重要情報。

 

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在商場也能看到相同情形—「那麼這個案子我們下次再討論吧!」當做出這樣的決定時,交涉的另一方才開始吐露真實心聲。

 

難處理的案件在「這個案子下次再解決」的話語出現時,對方也同時鬆了一口氣。接著在輕鬆的對談當中,原本的緊張感獲得抒解,不知不覺就能讓對方吐露真心話。

 

 

在交涉當下,再如何向對方逼問實情,恐怕也毫無斬獲,如同以下詢問方式—

「○○先生,我們就打開天窗說亮話吧!究竟多少價格才能讓您決定成交呢?」

「○○先生,您希望的條件是什麼?」

「○○先生,這次合作的最大阻礙究竟是什麼呢?」

 

縱使我們再怎麼追問,大概也問不出個所以然,對方是不會說出真心話的,因為對方深知一旦自己掀出底牌後,便會處於不利的一方,在交涉當下是一刻不得鬆懈。

 

但是,一進入休息時間或交涉結束後,便能立刻切換到放鬆模式,想聽取真心話,就必須鎖定這個最佳時機。當對方一放鬆後,即使再難應付的人,也能輕鬆應對了。

 

 

我也經常施展這個技巧—想知道的情報可以在談話結束時,雲淡風輕地「隨口」發問,而最佳時機為雙方從椅子站起即將離開的時候。

 

比方說,你可以這樣問:「大概何時之前能收到您的回覆呢?」或者「就您看來,您認為公司採用這個企劃案的成功率有多少?」接著,你將聽到對方的真心話。所謂的「門把效應」就是要在對方不經意之時,攻破其心防。

 

想從一個做好萬全防備的人身上挖掘情報十分困難,因此只要抓緊對方鬆懈的瞬間,不經意地詢問,重要情報就萬無一失了。

 

 

 

 

【延伸閱讀】

#妞書僮 

 

本文摘自《看穿內心情緒的行為暗示心理學》

 

「表面和善友好,背後卻捅刀打小報告!」
「表裡不一」的人,你該如何預防,怎麼識破?

全球心理學家證實!能套出真心話的絕妙時機!
暗藏的情緒心機,你全都能瞭若指掌


  獨家收錄!電郵測心術

  ►有苦難言,該找哪人傾訴?誰的個性不大嘴巴,亂吐缸,萬一找錯了會是到處傳播,甚至加油添醋!
  ►對方有話不直說,盡是扯東扯西高來高往。我該單刀直入問清楚?還是裝傻聽不懂?
  ►開完會,老闆留你私下聊,代表什麼?對你有意見,還是想提拔?
  ►雙方條件談判,對方頻頻交叉換腳、揉捏脖子,這是先發制人的良機,你懂得掌握嗎?
  ►私下很親暱,別人面前卻不認彼此交往,這種若即若離的態度,她內心到底想什麼?

  這些或更多類似情況,現在或未來你都很難避開,假若因為看不出別人內心想法而誤判,最後會是回應失當、做錯決定、看錯了人,以至於讓自己居於劣勢,甚者喪失千載難逢的大好機會!

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出版社:方言文化

作者:內藤誼人