「假設語氣」,讓人容易說溜嘴

 

當我們在商場與客戶洽談時,原本怎麼問也問不到重點的問題,在使用「假設語氣」的話術後,對方竟然不知不覺地將真實情報說溜了嘴。

 

如果各位能夠一讀蓋瑞‧卡拉斯(Gary Karrass)《談判結束》(Negotiate to Close)就能知道,越優秀的業務員,越懂得運用假設語氣向對方挖掘重要的情報。

 

假設各位現在正想購買一塊土地,這種情形只要運用以下說法,就能獲得所有實用情報:

 

「關於○○的土地,假如一百坪需要多少資金?」

 

「大概每坪二十五萬日圓。」

 

「假如我想購買五百坪,大概要價多少錢呢?」

 

「如果是五百坪,大概每坪二十二萬日圓。」

 

「現在您持有的所有土地大概多少坪呢?」

 

「我想應該有二千坪。」

 

「假設喔~我以現金購買的話,大概會是多少錢呢?」

 

「如果全部以現金一次付清,大概每坪十八萬日圓就可以了。」

 

 

只要如上述方式,全部以假設語氣與對方溝通,就能順利取得每坪大約十八萬日圓的真實賣價,也能知道房地產業者的利潤大概多少。如此一來,在與對方交涉時,也可以從每坪十八萬日圓開始談起。

 

假如一直詢問對方底價,對方絕對守口如瓶。因為這種重要情報,一般來說賣方是不太願意開口先出價的。然而,當我們使用假設語氣之後,對方卻會不經意地說出真實價格。

 

 

source: visualhunt

假設語氣在商場上絕對佔優勢—「假設我們簽一年合約,價錢大概可以降多少呢?」或者「假設不需要保證金,大約要多少錢呢?」只要運用假設語氣,就能幫你取得重要情報。

 

心理學有一種叫做「許三個願望」的談話技巧。

 

「現在你最想要的東西是什麼呢?」單刀直入的問法只會讓對方更加緊閉嘴巴,因為受訪者大都十分在意如果自己真的說出「我想要錢」、「我想要女朋友」等願望,不知道對方會如何看待自己,所以只好什麼都不說。

 

但是十分不可思議地,假如將問題換成:「如果你可以許三個願望而且都會成真,你會許什麼願望?」這時對方的心防竟神奇地鬆懈了,老實地將心裡願望說出來。肯塔基大學(University of Kentucky)比利‧艾伯斯(Ables, B.)透過這個話術成功地問出了男人最想得到「金錢」,而女人最想要的是「情人」或「朋友」,這類十分真實的答案。

 

開門見山的問法是毫無說話藝術可言,而為了能夠得知對方真正的心裡話必須略施小技,這時最能派上用場的技巧便是「假設語氣」。

 

 

 

 

【延伸閱讀】

#妞書僮 

 

本文摘自《看穿內心情緒的行為暗示心理學》

 

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  ►有苦難言,該找哪人傾訴?誰的個性不大嘴巴,亂吐缸,萬一找錯了會是到處傳播,甚至加油添醋!
  ►對方有話不直說,盡是扯東扯西高來高往。我該單刀直入問清楚?還是裝傻聽不懂?
  ►開完會,老闆留你私下聊,代表什麼?對你有意見,還是想提拔?
  ►雙方條件談判,對方頻頻交叉換腳、揉捏脖子,這是先發制人的良機,你懂得掌握嗎?
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  這些或更多類似情況,現在或未來你都很難避開,假若因為看不出別人內心想法而誤判,最後會是回應失當、做錯決定、看錯了人,以至於讓自己居於劣勢,甚者喪失千載難逢的大好機會!

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作者:內藤誼人