「假設語氣」，讓人容易說溜嘴
當我們在商場與客戶洽談時，原本怎麼問也問不到重點的問題，在使用「假設語氣」的話術後，對方竟然不知不覺地將真實情報說溜了嘴。
如果各位能夠一讀蓋瑞‧卡拉斯（Gary Karrass）《談判結束》（Negotiate to Close）就能知道，越優秀的業務員，越懂得運用假設語氣向對方挖掘重要的情報。
假設各位現在正想購買一塊土地，這種情形只要運用以下說法，就能獲得所有實用情報：
「關於○○的土地，假如一百坪需要多少資金？」
「大概每坪二十五萬日圓。」
「假如我想購買五百坪，大概要價多少錢呢？」
「如果是五百坪，大概每坪二十二萬日圓。」
「現在您持有的所有土地大概多少坪呢？」
「我想應該有二千坪。」
「假設喔～我以現金購買的話，大概會是多少錢呢？」
「如果全部以現金一次付清，大概每坪十八萬日圓就可以了。」
只要如上述方式，全部以假設語氣與對方溝通，就能順利取得每坪大約十八萬日圓的真實賣價，也能知道房地產業者的利潤大概多少。如此一來，在與對方交涉時，也可以從每坪十八萬日圓開始談起。
假如一直詢問對方底價，對方絕對守口如瓶。因為這種重要情報，一般來說賣方是不太願意開口先出價的。然而，當我們使用假設語氣之後，對方卻會不經意地說出真實價格。
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假設語氣在商場上絕對佔優勢—「假設我們簽一年合約，價錢大概可以降多少呢？」或者「假設不需要保證金，大約要多少錢呢？」只要運用假設語氣，就能幫你取得重要情報。
心理學有一種叫做「許三個願望」的談話技巧。
「現在你最想要的東西是什麼呢？」單刀直入的問法只會讓對方更加緊閉嘴巴，因為受訪者大都十分在意如果自己真的說出「我想要錢」、「我想要女朋友」等願望，不知道對方會如何看待自己，所以只好什麼都不說。
但是十分不可思議地，假如將問題換成：「如果你可以許三個願望而且都會成真，你會許什麼願望？」這時對方的心防竟神奇地鬆懈了，老實地將心裡願望說出來。肯塔基大學（University of Kentucky）比利‧艾伯斯（Ables, B.）透過這個話術成功地問出了男人最想得到「金錢」，而女人最想要的是「情人」或「朋友」，這類十分真實的答案。
開門見山的問法是毫無說話藝術可言，而為了能夠得知對方真正的心裡話必須略施小技，這時最能派上用場的技巧便是「假設語氣」。
【延伸閱讀】
本文摘自《看穿內心情緒的行為暗示心理學》
「表裡不一」的人，你該如何預防，怎麼識破？
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►有苦難言，該找哪人傾訴？誰的個性不大嘴巴，亂吐缸，萬一找錯了會是到處傳播，甚至加油添醋！
►對方有話不直說，盡是扯東扯西高來高往。我該單刀直入問清楚？還是裝傻聽不懂？
►開完會，老闆留你私下聊，代表什麼？對你有意見，還是想提拔？
►雙方條件談判，對方頻頻交叉換腳、揉捏脖子，這是先發制人的良機，你懂得掌握嗎？
►私下很親暱，別人面前卻不認彼此交往，這種若即若離的態度，她內心到底想什麼？
這些或更多類似情況，現在或未來你都很難避開，假若因為看不出別人內心想法而誤判，最後會是回應失當、做錯決定、看錯了人，以至於讓自己居於劣勢，甚者喪失千載難逢的大好機會！
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出版社：方言文化
作者：內藤誼人
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