人與人之間的溝通，只要頻率不對就很難產生交集，令人無比心累（哭倒）。華人首席提問式銷售權威 × 日本讀心術權威專家不藏私傳授如何運用對的問句就讓對方認真與你說話，透過讀心建構無往不利的談話情境，職場、業務、男女、親子間，人人都受用的必學說話課，教你如何打造同頻效應，用言語就能打動人心！

《同頻溝通》內容摘錄 

利用「科學提問法」取得核心資訊

這類科學提問法，是用在一方必須知道另一方資訊的情況下，例如：爸媽管教小孩、檢警偵查案情，或老闆想要知道本月業績不好的真正原因。但在特殊情況下，也可以適當地結合其他提問用語，用在銷售對話上，或者人際關係的互動上。科學提問法又分為以下幾種類型：

1.開放式提問法

刻意問出一個問題，讓對方自由發揮，藉以抓住對方「重視的事情」。這可以具體應用在面試的時候，例如，同樣一個問題：「請說說你在大四暑假參與了什麼活動？」每個人的回應不一樣，反映的正是他們的內心重視取向。

甲回答的重心，在於他認識了很多新朋友，表示他喜歡嘗試新事物，但面試官也聽出這個人的穩定性不夠，有可能做一兩年就離職。乙回答的重心，在於他的領導力及認真負責的態度，例如某一晚活動結束，大家都累癱了，但他仍一個人把場地都收拾好才走。這可能代表著這個人非常重視的是榮譽心，喜歡被稱讚。

有句話說：「多說多錯」，但警方辦案時，喜歡透過開放性問句，抓住對方的重點，事後又刻意問其他問題對照，檢測他有沒有說謊。在銷售場合，若適當結合開放式問句，則可以讓對方表達自己的真正需求。

2.操控式提問法

或者稱「明知故問法」。在警方辦案時經常用到，就是故意問一些答案很容易，不必問也知道的問題。好比說，你叫什麼名字？家住哪裡？有時候被問者感到不耐煩。但其實這些問話的用意，一方面在於讓你卸下心防（因為回答的是熟悉的問題），以便接下來用突襲式問句時，能達到好的效果；一方面也是藉由問話，了解你的一般對答方式，因為是熟悉的話題，回答時可能就比較能夠表現出一個人平常的樣貌。

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在面試的時候，面試官也知道來應徵的人，多少都已經在家做了基本功課，所以會故意問一些營養題「你為何會想要應徵我們公司？」、「你覺得你的專長是什麼？」等等。透過這些簡單的問題，先測知受試者的反應模式後，再來問一些比較尖銳的問題，就可以從表情判定面試者是否真誠，或者得到一些面試官想要取得的其他資訊。

3.反預測提問

這也是主要用在面試或偵訊時的方法，但也可以應用在老闆想探知員工真正想法時。所謂反預測，就是提出「回答者事前無法預測答案」的問句。例如：

＊與感覺有關的提問

老闆問員工：「你說你昨晚有去拜訪工廠，那請問當時在工廠看到什麼景象？」

＊與時間有關的提問

一個人如果說謊，除非事先計畫周詳，否則是無法應對細節的時間提問，無法具體說出幾點時在什麼地方。例如老闆問一個經常摸魚的業務：「昨天下午兩點你去拜訪哪個客戶？談什麼話題？談多久？」

＊與過程有關的提問

例如問員工：「你在處理這個系統問題時，你在拆下機組後，接下的步驟是什麼？」

＊魔鬼耳語提問

刻意問和對方立場相反的問題。例如某個員工贊成業績採取A方案分紅制，老闆刻意問：「那如果採取B方案，你的感覺是什麼？」透過這些本來非主力選項的問題，反倒可以問出一個人內心的邏輯思維。

＊場景式提問

就是提出一個假設的情境，問對方若在這樣情境下會如何？

老闆問員工：「如果某天你的主管因為重病必須請長假，你臨危受命，請問關於這幾個專案，你要如何處理？」如果一個平時沒有想這些事，只知道上下班打卡，只管自己工作的員工，被問到這種問題，一定答不出來。

＊窮追式提問

這是比較好理解的，針對任何狀況都一樣，也就是抓住要害，一直追下去。

好比說，在業務銷售時，客戶表達他對粉色系列產品有興趣，於是就針對這個主題，向客戶追問下去，當然過程要平和，不要給對方壓力。

例如在面試或偵訊時，若採用窮追式提問，就是發現對方的弱點時。當面試者被問到為何過去兩年常換工作，回答得不清不楚，於是面試官採取窮追不捨法，問他在不同公司服務的細節，了解他為何離職，以及他的工作價值觀。

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4.概述提問

就是在經過前面的一系列問話後，最終請他「整理一下剛剛說過的話」，例如在公司會議中，同仁進行企畫提案的簡報，原本他PPT講解得還不錯，但老闆請他最後概述性再講一次，他卻說不出來。這代表剛剛進行的簡報是硬背出來，其實這同仁本身並沒有真的很明白整個專案對公司的好處。

5.封閉式提問

這點在許多場合也經常使用，包含銷售場合或會議場合，就是問話一方以比較強勢的立場，請對方直接回答是或不是。當然，在銷售場合，可能氣勢不會那麼咄咄逼人，但最終目的，就是告知對方：「好了，前面交談那麼久了，我們就暫告一段落吧！請做結論，要還是不要？」

搭配不同的情境需求，如面試、考核、了解問題根源等等，這些問句可以有助於達到問方想達到的效果。

本文摘自《同頻溝通：把話說進對方的心坎裡》

作者：林裕峯, 清水建二

出版社：今周刊